14 de janeiro de 2022
5 min leitura

Ideal Customer Profile: qual a importância e como pode ajudar o seu time comercial

Ideal Customer Profile

Ideal Customer Profile (ICP) é, nada mais nada menos, do que o perfil dos clientes que têm as características ideais para serem atendidos pela sua empresa.

O ICP deve ter prioridade na atenção do time de vendas, já que eles são mais propensos a conversão pela a sua empresa. Além de identificar as oportunidades que demandam menor esforço de vendas, o ICP também permite avaliar quais deles têm maior probabilidade de serem fidelizados pela satisfação de suas necessidades.

Vamos entender melhor sobre a importância do Ideal Customer Profile e como ele pode ajudar o seu time comercial.

Mas o que, de fato, é o Ideal Customer Profile?

O Ideal Customer Profile é o perfil daqueles clientes que melhor serão atendidos pelas soluções da sua empresa.

O ICP é uma ferramenta muito usada pelas empresas que usam a estratégia de ABM (Account-Based Marketing). Nessa estratégia, a aquisição de novos clientes é baseada em grupos específicos e segmentados.

Apesar de parecer, o conceito de ICP é diferente do de buyer persona e de público-alvo, então vamos entender as diferenças reais desses conceitos.

Quais as diferenças entre ICP, persona, buyer persona e público-alvo?

A principal diferença principal é como cada um desses conceitos são usados e na precisão desses dados. Vamos conhecer cada um deles abaixo:

Público-alvo

É uma percepção mais ampla de quem a sua empresa pode conquistar. É um segmento de potenciais clientes, que são identificados a partir de informações comportamentais, demográficas e socioeconômicas.

Ideal Customer Profile (ICP)

Como falamos, o ICP tem o foco mais direcionado para as vendas. Suas informações complementam aquelas definidas no público-alvo. Ela permite que as comunicações e abordagens sejam mais alinhadas com as necessidades e a realidade dos leads.

Além das informações que já existiam sobre o público-alvo, o ICP traz dados complementares, como:

  • segmentação adotada;
  • estrutura ou capacidade do negócio;
  • desempenho mercadológico;
  • maturidade no mercado.

A definição do ICP considera também:

  • quem é o tomador de decisão;
  • qual é o segmento da empresa,
  • tecnologias, redes sociais e sistemas utilizados pelo lead, tanto a empresa quanto o tomador de decisão;
  • participação em eventos do setor;
  • tempo de trabalho na organização;
  • e muito mais.

Persona

Já a persona é uma representação fictícia dos clientes da sua empresa. Ela tem um foco maior para as ações de marketing. Enquanto o Ideal Customer Profile permite que a empresa identifique com quem deseja falar, a persona ajuda a construir conteúdos e argumentos mais adequados a ela.

A Persona é importante quando a empresa precisa saber como se posicionar e se relacionar com seu público, lembrando que isso vale para qualquer etapa da jornada do cliente.

Buyer Persona (BP)

Representa o comprador ideal. A buyer persona é o resultado do estudo estatístico e comportamental dos compradores da empresa que já foram fidelizados. 

Ela é usada para personalizar abordagens, serviços, canais e conteúdos nas diferentes etapas da jornada do cliente.

Qual a importância do ICP para as vendas e o sucesso do negócio?

São muitas as vantagens de contar com o ICP, principalmente quando falamos na eficiência do time de vendas. Vamos conhecer um pouco mais sobre essas vantagens.

Eficiência da abordagem de vendas

Com a ajuda do ICP, a sua empresa pode abordar os leads que, de fato, precisam dos seus produtos (ou serviços), o que gera um relacionamento de valor.

Isso acontece porque parece que a oferta é desenhada por aquele perfil de cliente, o que torna muito fácil direcionar a abordagem.

Além disso, como tempo é dinheiro, faz total sentido conversar com os leads que têm maior probabilidade de conversão.

Redução do ciclo de vendas

O Ideal Customer Profile permite que o time de vendas seja mais assertivo. Com esse perfil em mente, é muito mais fácil criar argumentos que serão direcionados para um grupo com compatibilidade com o seu serviço/produto.

Além disso, como o ICP também traz o indicativo do tomador de decisão, o tempo para descobrir quem é o responsável e negociar com ele é muito menor.

Aumento da taxa de conversão

Se você sabe com quem quer conversar, o que deve dizer e como mostrar que sua solução vai agregar valor para o lead, as chances de conversão são muito maiores.

Além disso, se o ciclo de vendas é reduzido, a equipe comercial também pode melhorar sua performance de abordagem por gastar menos tempo em cada negociação.

Otimização do Lifetime Value (LTV)

O Lifetime Value, é o indicador que acompanha o período em que os clientes permanecem ativos comercialmente, Com a ajuda do ICP, esse indicador é aumenta, o que também irá favorecer alguns KPIs, como:

  • Churn: que acompanha o número de cancelamentos ou devoluções, reduzirá;
  • Customer Lifetime Value (CLV): que mede o valor do cliente ao longo do tempo, também será otimizado, já que os custos investidos para sua conquista serão diluídos por um período maior, aumentando o lucro gerado;
  • Return On Investiment (ROI), que aponta a relação entre o valor investido para conquistar o cliente e o quanto ele rendeu para o negócio, também será melhorado, visto que a eficiência comercial também será potencializada.

Como podemos ver, o Ideal Customer Profile é extremamente importante para a sua empresa. Se você ainda não têm a definição do mesmo, não perca mais tempo e conte com essa estratégia de marketing para melhorar as métricas da sua empresa e começar a ter mais lucratividade.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *