11 de enero de 2021
5 min leitura

Vendendo mais: como melhorar a conversão

Vender mais

Vender mais e aumentar a taxa de conversão dos leads é o que todo profissional de marketing e vendas deseja. Mas, em especial no universo B2B, onde o processo é mais complexo e exige uma prospecção mais estruturada, isso ainda pode ser um desafio.

Para isso, nós separamos quatro pontos primordiais que podem te auxiliar nessa tarefa: ter um processo e uma cadência comercial bem definida e eficiente, mapear bem o momento de compra e encurtar os caminhos com o decisor.

Leia sobre cada um desses assuntos nos tópicos abaixo!

Ter um processo comercial bem definido

Não poderíamos começar sem citar a importância de ter um processo comercial claramente definido. Não há como vender mais sem isso!

Ter tudo bem definido gera ganho de produtividade, já que os vendedores têm em mãos uma espécie de guia que auxilia na condução de seu trabalho. O ideal é que eles sigam aquilo que já foi testado e a empresa sabe que dá certo.

Dessa forma, as empresas devem criar um passo a passo de vendas, auxiliando a equipe a trabalhar de forma correta e eficiente. Isso tudo aumenta a probabilidade de que, ao final do mês, os resultados de produtividade e vendas sejam melhores.

Esse guia otimiza tempo e esforços, bem como:

– Diminui a probabilidade de erros na operação;
– Auxilia na produtividade;
– Auxilia no treinamento e desenvolvimento dos vendedores;
– Melhora o serviço como um todo, ao definir e controlar os processos da venda;
– Consequentente, aumenta as vendas!
Para ter um processo comercial bem definido, é preciso ter clareza. Também é muito importante entender a jornada de compra do potencial cliente, desde o primeiro contato com o lead até o fechamento da venda.

Entenda cada ponto dessa jornada e quais são os motivos que fazem o potencial cliente avançar ou não na compra. Tudo isso deve ser analisado com muita atenção!

Além de entender as etapas da venda, você precisa definir a função de cada um dentro da equipe de vendas. Estabelecer indicadores a serem alcançados também é muito importante.

Além disso, entenda que para ter sucesso real na conversão de leads é preciso integrar os setores de marketing e vendas. Uma integração bem definida auxilia nas estratégias de captação de lead e, posteriormente, nas vendas, a fim de evitar que os leads captados pelo marketing não sejam qualificados para a compra e que o processo de venda seja feito em acordo com esses leads capturados.

Isso é muito importante, pois o processo de decisão de compra do consumidor passa por diversas etapas e cada caminho do funil de vendas pede estratégias e abordagens diferentes.

Para saber mais, baixe gratuitamente o nosso ebook sobre “SLA de marketing e vendas para fornecedores da construção civil”.

Ter uma cadência comercial eficiente

A cadência comercial, também conhecida como fluxo de cadência ou cadência em vendas, é a elaboração de um plano sistematizado que visa definir um fluxo de interação e follow ups com potenciais clientes.

São utilizados, dessa forma, diferentes métodos de comunicação, para aumentar a chance de conversão de um lead.

Assim, é preciso abordá-los, de tempos em tempos, a fim de buscar sua progressão no funil de vendas.

Não ter uma cadência comercial eficiente pode te fazer perder oportunidades, já que o follow up deve ser feito até que as possibilidades se esgotem.

Mas esses contatos devem ser estratégicos. E, para isso, a empresa deve elaborar um guia definindo a abordagem, qual a periodicidade e porquê canais devem ocorrer.

Para um fluxo de cadência eficiente, é preciso que os processos de venda e a integração entre os setores de vendas e marketing, citados no tópico anterior, já tenham sido feitos.

Mapear bem o momento de compra

A jornada de compra é o caminho que um lead percorre desde o primeiro contato até a tomada de decisão. É um caminho com várias etapas:

– Descoberta;
– Interesse;
– Oportunidade;
– Compra.

Cada lead pode estar em diferentes momentos da jornada de compra, por isso é preciso prospectá-los de acordo com a sua localização nesse caminho.

Um prospect na primeira fase, por exemplo, precisa ser nutrido para que vire um lead qualificado. Esse ainda não é o momento de uma abordagem mais ‘agressiva’ – deixe-a para quando ele estiver no momento da oportunidade, com um interesse maduro para tomar a decisão.

Encurtar os caminhos com o decisor

E falando em decisão, quem é do setor B2B sabe que, dentro da empresa que pode adquirir o seu produto ou serviço, há uma pessoa responsável pelo fechamento da compra. É o chamado decisor.

É preciso encurtar os caminhos com essa pessoa, para que escolham o seu produto ou serviço no lugar de outro. Contatos por meio de telefonemas ou pesquisas por meio do LinkedIn, Google e website da empresa podem ajudar na tarefa de descobrir quem é o decisor da empresa.

É muito importante entender todos os perfis de clientes e saber a quem compete o papel de compra dentro da empresa, a fim de determinar qual a melhor forma de conduzir o processo de vendas, pensando na melhor estratégia.

Para isso, você pode investir em um sistema de inteligência de mercado, como o software Obras Online. Por meio dele, são reunidos em um único lugar: dados e informações de obras ao redor de todo o Brasil. Somente profissionais cadastrados são mais de 30 mil, facilitando o contato e a prospecção com o decisor.

Também contamos com uma ferramenta de CRM, que é a sigla em inglês para Customer Relationship Management( Gestão de Relacionamento com o Cliente). Essa estratégia consiste no acompanhamento e controle de informações estratégicas dos seus clientes, unindo conceitos de marketing, vendas e serviços de atendimento.

Por meio do sistema Obras Online, você fala com os leads certos, na hora certa. Saiba mais!

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *