12 de April de 2021
6 min leitura

Como o SDR pode ajudar a escalar os resultados do seu time de vendas

SDR

Para falar o quanto o SDR pode ajudar nos resultados do seu time de vendas, antes, é preciso entender o que essas letras significam. A sigla SDR quer dizer Sales Development Representative, e nada mais é do que um profissional que fica responsável pela pré-venda, ou seja, em fazer a prospecção e um primeiro diagnóstico de leads.

Basicamente, esse profissional “peneira” as oportunidades mais qualificadas – aquelas que têm potencial para fechamento de negócios, e encaminha para que os vendedores possam dar a continuidade nas tratativas. Esse cargo também pode ser chamado de hunter ou prospector.

Esse tipo de profissional passou a chamar a atenção das empresas, principalmente daquelas que entenderam que prospecção é totalmente diferente de vendas. Sendo assim, passou a ser visto como um profissional primordial para a qualificação dos leads.

As vantagens de ter um SDR no time de vendas

Como saber se vale a pena a minha empresa ter um profissional de SDR? Primeiramente, é preciso conhecer as funções dele.

Um SDR tem a missão de entender e avaliar as características de um contato. A partir daí, ele consegue identificar se esse contato é ou não um potencial cliente para a empresa.

De que forma ele faz isso?

Comparando essa prospecção com o cliente ideal e a persona da empresa. Esse tipo de triagem é fundamental para afunilar o número de leads que entram na empresa para que o time de vendas foque no trabalho mais específico que é detalhar os produtos ou serviços e tratar das negociações.

Ter um profissional nessa função na área comercial da sua empresa é deixar que o vendedor foque seu tempo em trabalhar as oportunidades mais qualificadas e, com isso, ter mais facilidade em fechar suas vendas, uma vez que conversará com pessoas que possuem um potencial perfil de compra para o seu negócio.

E por que isso é importante?

Porque como já foi falado por aqui, prospecção e vendas são atividades distintas. A prospecção, apesar de ser muito importante, é uma atividade de baixo valor e como o profissional de vendas tem um custo mais alto, sua empresa precisa de alguém que esteja focado em vender e não prospectar.

Outro ponto a destacar é sobre o quanto os vendedores mais qualificados não gostam de prospectar, portanto, não dão prioridade para este tipo de atividade no seu dia a dia.

Utilize de ferramentas que organizem o trabalho para todo o time

Além de um bom profissional de SDR para filtrar as informações que chegam pelos leads, ter uma plataforma que organize dados e facilite a prospecção é essencial.

A Obras Oline, empresa com 20 anos de atuação em inteligência de mercado para o setor de contrução, conta com software que possibilita ao time de vendas uma atuação com maior eficiência e assertividade já que a ferramenta direciona esforços para o mercado de interesse. Com isso, o foco será com o cliente em potencial.

Conheça mais sobre o sistema Obras Online.

O SDR é a base para que a prospecção aconteça

A prospecção é um recurso chave para o sucesso de vendas, como já falamos neste e em outros blogposts. Nesse sentido, o SDR é a base para que ela aconteça de forma efetiva. Além de buscar novas oportunidades, esse profissional agrega valor para os leads fazendo com que ele converse com o vendedor já com mais interesse no produto ou serviço.

Saiba mais sobre a importância da prospecção no nosso artigo “Como vender mais e de maneira assertiva? Faça prospecção de clientes!”

Com o lead mais interessado, o vendedor consegue converter a venda com mais estratégia e qualidade no processo.

Além disso, o seu negócio não vai ficar dependente de os clientes o procurarem, já que o SDR consegue segmentar o público-alvo, consequentemente, trazendo novas oportunidades. Quanto mais qualificadas essas oportunidades, maiores são as chances de o vendedor aumentar a taxa de conversão.

Usar a tecnologia a seu favor também contribui no processo de prospecção.

De que forma?

Existem softwares e sistemas especializados em CRM, automação de marketing, dentre outros processos importantes para a captura de leads.

O sistema Obras Online, por exemplo, oferece suporte especializado e dados atualizados de projetos e obras, fazendo com que o time de vendas atue com mais eficiência, focado no mercado de interesse.

Os leads mais qualificados ao se tornarem clientes, dificilmente, deixam de fazer negócio com a sua empresa tão cedo.

Deixe seu vendedor vender

Se você optar por deixar que o seu vendedor faça as prospecções e vendas ao mesmo tempo, fatalmente os resultados não serão alcançados, uma vez que, enquanto ele prospecta, deixa de vender. Ao passo que ao passar o tempo vendendo, não sobrará agenda para prospectar e resultará em falta de leads para negociar.

O SDR fará o primeiro contato com esse lead, entenderá suas dores e necessidades e, a partir de uma análise, entregará ao vendedor requisitos suficientes para que se torne um cliente.

Em geral, esse profissional recebe um salário fixo sem comissão ou um salário fixo um pouco mais abaixo e comissão por lead qualificado.

Vendedor focado resulta em eficiência

O SDR tem a missão de não comprometer a agenda do vendedor com contatos que, possivelmente, não se convertam em vendas. Desta forma, o time de vendas da empresa consegue uma melhor performance de atuação, já que:

  • Terá tempo para estudar o cliente e se preparar para as ligações, fazendo o seu melhor: vender;
  • Por receber potenciais clientes, o vendedor diminuiu o tempo de negociação, uma vez que essas oportunidades estão em um estágio de decisão de compra muito mais latente;
  • O desempenho do time de vendas será maior, porque a tendência é receber oportunidades que necessitam da solução da sua empresa e adquirem os planos mais completos;
  • O vendedor entenderá melhor o seu funil e saberá o que deve ser feito para aumentar os resultados.

Para ser um SDR é preciso

  1. Ser comunicativo
  2. Ter jogo de cintura
  3. Entender de prospecção
  4. Conhecer o mercado do seu potencial cliente
  5. Muito organizado e disciplinado
  6. Autoconhecimento
  7. Mais do que conhecer, ele tem que acreditar no que está vendendo
  8. Conhecer as ferramentas que auxiliam na captação de leads mais qualificados
  9. Alinhado com a equipe de vendas
  10. Ficar de olho na concorrência
  11. Timing
  12. Ser consultor e não vendedor

Conclusão

Sendo assim, para ter bons resultados em prospecção e conversão de cliente é interessante investir em um profissional de SDR para fazer o processo de filtrar os leads e passar as oportunidades em potencial para o seu vendedor, mas também ter uma ferramenta que auxilie o processo de captura dos leads.

A Obras Online oferece softwares que vão contribuir na agilidade de todo esse processo, já que conta com uma plataforma que facilita o acesso de obras em andamento em todo o país ou empresas que estão buscando orçamentos de fornecedores, por exemplo. Com isso, essa busca e prospecção do SDR é feita pela própria ferramenta.

Gostou do conteúdo? Não deixe de conferir o nosso blog com mais informações relevantes sobre inteligência de mercado, CRM, marketing e prospecção de clientes.

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