01 de April de 2021
5 min leitura

Script de vendas: transformando seu processo comercial em algo replicável

Script de vendas

Um dos maiores desafios de um profissional de vendas é a taxa de conversão, ou seja, fazer com que as oportunidades qualificadas se tornem clientes da empresa. Embora cada vendedor utilize uma abordagem na qual se sente mais à vontade para o processo de conversão, ter um script de vendas pode tornar mais rápida e assertiva a comunicação entre o seu negócio e os leads.

O script de vendas nada mais é do que um documento que elenca o passo a passo de cada etapa da venda, seja ela prospecção, follow up (acompanhamento de todo o processo de vendas), negociação, dentre outros. Esse material traz, inclusive, as principais dúvidas que o prospect pode ter em relação ao seu produto ou serviço.

Se a sua empresa conta com um time de vendas Inside Sales, ou seja, vendas internas, esse roteiro é essencial, já que as abordagens acontecem de maneira remota – telefones ou videoconferências – e são bem desafiadoras para manter a atenção do lead. Confira:

Vantagens de ter um Script de Vendas na sua empresa

Ter um documento enumerando os passos essenciais a serem seguidos em um processo de vendas é, também, uma forma de treinar o seu time.

Além disso, é normal que neste departamento tenha vendedores mais ou menos experientes, então o script garante que todos estejam em um nível mais próximo de conhecimento e para os mais novos, é uma maneira de garantir mais segurança nos processos.

O roteiro de vendas permite padronizar o discurso de vendas, possibilitando uma experiência igual para todos os contatos que forem atendidos pela sua empresa, independente do vendedor, além de não deixar que a comunicação fique desalinhada com o perfil do seu negócio.

Ao elaborar um script para sua empresa, certamente você estará elegendo as melhores práticas para serem aplicadas no processo de vendas que funcionam para o seu negócio. Isso contribuirá para o futuro, já que será possível saber o que melhor funciona para a abordagem de um lead.

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Script de Vendas possibilita o engajamento do lead

E isso ocorre de que forma? Direcionando a conversa com estruturação. O script vai reunir todos os elementos que devem fazer parte da abordagem, ao ponto que colocados em uma sequência lógica, vai levar ao resultado esperado.

Vale destacar que o script de vendas é apenas um guia para o time de vendas e não uma receita pronta de como ter sucesso na área comercial. Dito isso, é possível fazer ajustes e adaptações de acordo com a forma que o profissional de vendas está acostumado a trabalhar.

Para a elaboração de um bom script de vendas é preciso que o conteúdo tenha:

  • Conexão
  • Qualificação
  • Validação
  • Proposição e decisão

A conexão precisa acontecer entre o vendedor e o lead, captando a atenção da persona para dar continuidade na conversa. E como criar esta conexão? Uma fonte de interesse comum, por exemplo. Tudo vai depender o perfil do lead e do mercado de atuação.

A qualificação do lead é a etapa seguinte, uma vez que é importante saber se ele se encaixa no perfil de compra do seu negócio. Nesse ponto do script precisa ter todas as perguntas que gerem qualificação, ou seja, tamanho da empresa, o decisor e se há demanda para o seu negócio ou produto para este determinado lead.

O próximo passo, a validação, é o momento que o vendedor precisa estar preparado para quebrar as barreiras das resistências do potencial cliente. É o momento de responder todas as dúvidas que o lead possa ter.

A última parte do roteiro fala da proposição e decisão. Isso não quer dizer que o lead já terá que decidir se compra ou não o seu produto ou serviço. Mas aceitar um próximo passo de interação como uma reunião presencial, uma demonstração do produto ou o convite para um evento, por exemplo.

A missão do vendedor é ser o guia desse processo de decisão do lead usando como base todas as informações captadas durante o processo, destacando os benefícios do seu negócio de maneira bastante personalizada para o perfil do potencial cliente.

O passo a passo

Como o script de vendas reúne as melhores práticas, nada mais oportuno do que conversar com quem as conhece plenamente: os vendedores mais experientes do seu negócio. Além de ouvi-los, é importante que você os observem trabalhando.

Feito isso, alinhe os fatores em comum do que foi abordado por eles, respondendo algumas perguntas como:

– Como criam conexão?

– Quais perguntas são feitas durante o contato?

– Como as soluções são apresentadas?

– Como costumam lidar com as objeções?

– De que forma conduzem o lead para a ação?

Com isso em mãos, é hora de escrever o roteiro. Na sequência é muito importante que o script seja testado antes de ser colocado em ação. Uma dica é escolher vendedores que não participaram da elaboração para colocá-lo em prática. Uma nova etapa de observação acontece a partir desses testes.

Se necessário, faça os ajustes e mudanças para em seguida treinar sua equipe.

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