25 de January de 2021
6 min leitura

Prospecção de clientes: como manter em tempos de crise

Prospecção de Clientes

A economia, pouco a pouco, vinha se recuperando. Mas com a chegada do novo coronavírus, a crise retornou mais uma vez, deixando um cenário muito incerto para a maioria das empresas brasileiras. Com o chamado “novo normal” é preciso se adaptar e, em tempos de crise, aprender a manter a prospecção de clientes de forma efetiva.

Essa prospecção envolve uma série de atividades desenvolvidas pelo vendedor e pela área de marketing para identificar possíveis clientes e iniciar um relacionamento comercial com eles.

Dessa forma, a prospecção é primordial para o seu sucesso nas vendas! Em mercados competitivos, como é o caso do mercado de fornecedores para a construção civil, ela é muito importante para aqueles que ainda tem poucos recursos e desejam se igualar aos concorrentes.

Para aqueles que já contam com uma boa participação no mercado, uma boa prospecção auxilia na manutenção – e até aumento – de suas vendas.

Em tempos de crise, como a atual, é preciso se adaptar. É um desafio, sim. Mas, tomando decisões inteligentes, é possível contornar os efeitos negativos!

Foque nas necessidades do cliente

Para converter um lead em um consumidor, é preciso enxergá-lo de uma maneira mais empática e humana, visando estabelecer um relacionamento a longo prazo.

É muito importante entender quais são as necessidades do potencial cliente e o que a sua empresa pode oferecer para atendê-las! E isso pode variar muito de consumidor para consumidor.

Na hora da prospecção, as equipes de vendas devem se esforçar para prestar um atendimento mais humanizado. O cliente precisa entender que, mais do que fechar uma venda a qualquer custo, a sua empresa deseja lhe oferecer uma solução.

Tudo isso entra no conceito de um atendimento mais personalizado que visa oferecer ao cliente engajamento e experiência, conquistados por meio de uma mensagem que transmita confiança. Esse relacionamento é, a longo prazo, mais comprometido.

Por isso:

• Conheça seu público;
• Construa uma relação com ele;
• Humanize a interação;
• Ofereça exclusividades;
• Sempre salve as informações e históricos do cliente;
• Esteja disponível.

Com isso, além de prospectar novos clientes, você também mantém um relacionamento com os leads atuais.

Invista em marketing

Durante uma crise, a tendência é que as empresas congelem os investimentos em marketing, mas são justamente nesses momentos que esse tipo de estratégia se torna ainda mais essencial para manter o seu negócio! Para vender na crise, é preciso ser visto pelas pessoas certas.

Sendo assim, é muito importante levar o seu processo de prospecção para o online, onde a maioria das pessoas está. No meio digital, se você souber seguir uma boa estratégia de marketing de conteúdo e inbound marketing, muitas vezes, é o próprio cliente que irá até você – e não o contrário.

Desta forma, uma boa saída para conseguir clientes em tempos de crise é o equilíbrio: invista em marketing e comunicação, mas procure opções que sejam adequadas à realidade do mercado atual e da sua empresa.

Não deixe de investir na capacitação do seu time de vendas

É preciso cortar gastos? Sim. Mas não de áreas essenciais como o marketing e a capacitação do seu time de vendas, por exemplo. Como dito no tópico anterior, equilíbrio é a palavra-chave.

A equipe de vendas precisa estar motivada, por dentro das últimas novidades e técnicas de vendas, sabendo a melhor maneira de prospectar o cliente de forma personalizada e humanizada.

Além disso, você pode também realizar, de tempos em tempos, programas de incentivo para os vendedores.

Acompanhe a concorrência

É muito importante estar atento a todas as movimentações do mercado, em especial a concorrência. Saiba o que cada um está fazendo, analise o que deu e o que não deu certo para, assim, poder adaptar da melhor forma ao seu negócio.

Analise informações, dados e indicadores que mostrem o que as outras empresas estão fazendo para se destacar, como se comunicam com os consumidores, como divulgam seus produtos e também quais resultados estão tendo por meio dessas estratégias.

Invista em inteligência de mercado

Essa estratégia consiste no acompanhamento e controle de informações estratégicas dos seus clientes, unindo conceitos de marketing, vendas e serviços de atendimento.

Se você atua na área de fornecimento para obras da construção civil, esses dados te permitem estar na frente em cenários cada vez mais competitivos, auxiliando na elaboração de um planejamento estratégico baseado em dados e informações confiáveis.

A Obras Online, por exemplo, oferece uma solução única para quem fornece para o mercado de construção. Nosso sistema auxilia em todo o processo de qualificação e geração de leads comerciais para que a sua equipe concentre esforços a fim de relacionar e vender de forma mais assertiva e rentável.

A utilização do software Obras Online acontece de forma simples e prática, com a finalidade de fazer com que o usuário identifique potenciais mercados e dimensione o maior número de obras que foram lançadas ou que estão em execução no Brasil.

E como funciona na prática? Por meio de um sistema com mais de 15 mil empresas e 30 mil profissionais ligados ao setor da construção cadastrados em um único lugar, com dados que te permitem acompanhar em tempo real obras que foram ou serão lançadas, bem como as que estão sendo executadas ao redor de todo o Brasil.

Isso permite que a sua equipe comercial atue de forma mais inteligente, tendo detalhes sobre os responsáveis da obra e os decisores das empresas.

Tudo isso ajuda fornecedores da construção civil a chegarem ao cliente certo e na hora certa. Saiba mais!

Outras dicas básicas

Seja criativo: Em tempos de crise é preciso se reinventar! Por isso, seja criativo, pense em novas estratégias e maneiras de chamar a atenção do consumidor e aumentar as suas vendas.

Se organize: Antes de colocar qualquer coisa apontada nesse texto em prática, você precisa se oganizar. Sem isso, muito dificilmente o resultado esperado, que é o de vender mais, será alcançado.

Escolha os clientes corretos: Para ter altas chances de converter o lead em cliente, é preciso, antes de tudo, ter captado leads com bom potencial de compra. Para isso, é necessário estudar muito bem o seu público-alvo.

Elenque o seu diferencial: O que diferencia a sua empresa dos concorrentes? O que fará o cliente optar pelo seu produto e serviço no lugar da outra empresa? Pense a respeito disso para poder realizar uma boa prospecção.

Esteja presente no online: Como já abordamos nesse artigo, é muito importante estar presente no online, onde os consumidores também estarão. O investimento em marketing digital é primordial nesse processo, bem como sites e blogs, a fim de criar uma rede maior de potenciais clientes.

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