Se a sua empresa está buscando oferecer uma melhor experiência para o cliente com baixo custo de operação no departamento de vendas, você precisa saber mais sobre Inside Sales (vendas internas).
Certamente passou pela sua cabeça a palavra telemarketing, mas já adiantamos que são práticas distintas. O telemarketing teve início na década de 1970, nos Estados Unidos. Embora tenha sido replicado em todo o mundo, o discurso pronto, a monotonia na voz e a falta de personalização no atendimento renderam uma baixa reputação à prática.
Em 1980 o modelo de vendas Inside Sales começou a ser aplicado nas empresas, principalmente as de B2B ou B2C. Esta prática passou a ser marcada por acompanhar a oportunidade qualificada e dar continuidade nas ligações.
Com o avanço das tecnologias, a prática se estendeu além dos telefones e atualmente os contatos são feitos por e-mail, redes sociais e videoconferências como formas de comunicação com potenciais clientes.
Quer saber mais sobre vender no digital? Então confira nosso artigo “Por que o digital se tornou primordial para as vendas?
As vantagens de ter uma equipe de Inside Sales na sua empresa
- Operação de vendas enxuta, ou seja, não tem necessidade de deslocamento, reduzindo custos, mas com alto potencial de retorno sobre o que foi investido.
- É modelo de vendas totalmente adaptável à necessidade da empresa, permitindo vender tanto para leads Inbound quanto Outbound.
- É possível negociar com pequenas, médias e grandes empresa, e, se necessário, permite o contato pessoal entre o vendedor e o potencial cliente.
- É um modelo de venda que tem conquistado o mercado. Cerca de 30% das operações de vendas no mundo têm utilizado a prática da Inside Sales, segundo estudo da com
Por que a Inside Sales reduz custos para sua empresa?
O custo para uma empresa que coloca em prática a Inside Sales pode cair de 40% a 90% em comparação com operações que vão à campo, segundo um artigo da Havard, já que o investimento em tecnologias é muito mais em conta se comparado com viagens, celulares próprios, reembolsos de combustível, almoços, etc.
O modelo comercial tradicional conta com reuniões presenciais, viagens, deslocamento de profissionais, disposição de aparelhos telefônicos móveis para todos os representantes, encarecendo toda a prática.
O mercado já vinha apontando que esse modelo de vendas estava caindo justamente pelo alto custo. Com a pandemia da Covid-19, ficou ainda mais evidente que, muitas vezes, não é necessário ir à campo para fechar negócios.
As Inside Sales:
- Reduzem práticas comunos em vendas externas como negociação de preço e aplicação de descontos, já que sua empresa não vai oferecer um custo para o cliente, mas sim um valor e um benefício, resultando em atração de clientes fiéis e satisfeitos.
- Ao reduzir custos, sua empresa vai aumentar a margem de lucros, já que todas as economias, seja de tempo ou dinheiro, resultam em lucratividade. Desta forma, você ainda poderá investir na contratação de mais profissionais para o time.
Time ativo: como manter?
Mas como manter o time ativo? Não faltando oportunidades qualificadas. E para explicar isso, precisamos exemplificar com a prática do telemarketing. Esse modelo de vendas tem como prioridade a venda em volume para qualquer pessoa, sem nenhuma adequação ao perfil de compra.
O objetivo é “empurrar” a venda e o foco do profissional está totalmente voltado para o produto. Ele tem meta de desempenho, vai oferecer descontos, insistir e incomodar a pessoa do outro lado da ligação na tentativa de garantir a venda.
Ao contrário do time de Inside Sales que tem a preocupação de conquistar os clientes certos para a sua empresa. O foco neste caso não é o produto, mas sim entender as dores do potencial cliente e saber entender se a empresa vai conseguir atender essa demanda dele ou não. O sucesso do cliente no negócio é tão importante quanto o sucesso da empresa.
Por isso, é extremamente importante que a empresa conte com um sistema que entregue informações já tratadas e qualificadas para que o time possa prospectar.
Para entender mais sobre isso, leia o nosso artigo “Entenda como o Big Data pode virar um problema em vez de trazer resultados”.
Como implantar a Inside Sales na sua empresa?
Achou interessante este modelo de vendas? Abaixo listamos algumas dicas de como você pode implantá-lo na sua empresa. Confira:
- Treine sua equipe
– Apresente o conceito e suas vantagens;
– Ofereça treinamentos
– Faça treinos com simulações de atendimento
- Conteúdo de qualidade
– Tenha um material rico para ser compartilhado com os clientes
– E-books, guias e apresentações sobre as vantagens dos produtos ou serviços
- Estrutura adequada
– Boa internet
– Computadores de boa qualidade
– Linhas telefônicas e ramais
- Processo de transição
– Não faça da noite para o dia
– Mantenha as reuniões pessoais com os clientes antigos até se acostumarem com a nova proposta
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