05 de abril de 2021
5 min leitura

Inside Sales: você sabe o que é e como aplicar?

Inside Sales

Se a sua empresa está buscando oferecer uma melhor experiência para o cliente com baixo custo de operação no departamento de vendas, você precisa saber mais sobre Inside Sales (vendas internas).

Certamente passou pela sua cabeça a palavra telemarketing, mas já adiantamos que são práticas distintas. O telemarketing teve início na década de 1970, nos Estados Unidos. Embora tenha sido replicado em todo o mundo, o discurso pronto, a monotonia na voz e a falta de personalização no atendimento renderam uma baixa reputação à prática.

Em 1980 o modelo de vendas Inside Sales começou a ser aplicado nas empresas, principalmente as de B2B ou B2C. Esta prática passou a ser marcada por acompanhar a oportunidade qualificada e dar continuidade nas ligações.

Com o avanço das tecnologias, a prática se estendeu além dos telefones e atualmente os contatos são feitos por e-mail, redes sociais e videoconferências como formas de comunicação com potenciais clientes.

Quer saber mais sobre vender no digital? Então confira nosso artigo “Por que o digital se tornou primordial para as vendas?

As vantagens de ter uma equipe de Inside Sales na sua empresa

  • Operação de vendas enxuta, ou seja, não tem necessidade de deslocamento, reduzindo custos, mas com alto potencial de retorno sobre o que foi investido.
  • É modelo de vendas totalmente adaptável à necessidade da empresa, permitindo vender tanto para leads Inbound quanto Outbound.
  • É possível negociar com pequenas, médias e grandes empresa, e, se necessário, permite o contato pessoal entre o vendedor e o potencial cliente.
  • É um modelo de venda que tem conquistado o mercado. Cerca de 30% das operações de vendas no mundo têm utilizado a prática da Inside Sales, segundo estudo da com

Por que a Inside Sales reduz custos para sua empresa?

O custo para uma empresa que coloca em prática a Inside Sales pode cair de 40% a 90% em comparação com operações que vão à campo, segundo um artigo da Havard, já que o investimento em tecnologias é muito mais em conta se comparado com viagens, celulares próprios, reembolsos de combustível, almoços, etc.

O modelo comercial tradicional conta com reuniões presenciais, viagens, deslocamento de profissionais, disposição de aparelhos telefônicos móveis para todos os representantes, encarecendo toda a prática.

O mercado já vinha apontando que esse modelo de vendas estava caindo justamente pelo alto custo. Com a pandemia da Covid-19, ficou ainda mais evidente que, muitas vezes, não é necessário ir à campo para fechar negócios.

As Inside Sales:

  • Reduzem práticas comunos em vendas externas como negociação de preço e aplicação de descontos, já que sua empresa não vai oferecer um custo para o cliente, mas sim um valor e um benefício, resultando em atração de clientes fiéis e satisfeitos.
  • Ao reduzir custos, sua empresa vai aumentar a margem de lucros, já que todas as economias, seja de tempo ou dinheiro, resultam em lucratividade. Desta forma, você ainda poderá investir na contratação de mais profissionais para o time.

Time ativo: como manter?

Mas como manter o time ativo? Não faltando oportunidades qualificadas. E para explicar isso, precisamos exemplificar com a prática do telemarketing. Esse modelo de vendas tem como prioridade a venda em volume para qualquer pessoa, sem nenhuma adequação ao perfil de compra.

O objetivo é “empurrar” a venda e o foco do profissional está totalmente voltado para o produto. Ele tem meta de desempenho, vai oferecer descontos, insistir e incomodar a pessoa do outro lado da ligação na tentativa de garantir a venda.

Ao contrário do time de Inside Sales que tem a preocupação de conquistar os clientes certos para a sua empresa. O foco neste caso não é o produto, mas sim entender as dores do potencial cliente e saber entender se a empresa vai conseguir atender essa demanda dele ou não. O sucesso do cliente no negócio é tão importante quanto o sucesso da empresa.

Por isso, é extremamente importante que a empresa conte com um sistema que entregue informações já tratadas e qualificadas para que o time possa prospectar.

Para entender mais sobre isso, leia o nosso artigo “Entenda como o Big Data pode virar um problema em vez de trazer resultados.

Como implantar a Inside Sales na sua empresa?

Achou interessante este modelo de vendas? Abaixo listamos algumas dicas de como você pode implantá-lo na sua empresa. Confira:

  • Treine sua equipe

– Apresente o conceito e suas vantagens;

– Ofereça treinamentos

– Faça treinos com simulações de atendimento

  • Conteúdo de qualidade
    – Tenha um material rico para ser compartilhado com os clientes

– E-books, guias e apresentações sobre as vantagens dos produtos ou serviços

  • Estrutura adequada

– Boa internet

– Computadores de boa qualidade

– Linhas telefônicas e ramais

  • Processo de transição

– Não faça da noite para o dia

– Mantenha as reuniões pessoais com os clientes antigos até se acostumarem com a nova proposta

Gostou do conteúdo? Não deixe de conferir o nosso blog com mais informações relevantes sobre inteligência de mercado, CRM, marketing e prospecção de clientes.

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