19 de outubro de 2020
5 min leitura

Guia completo sobre prospecção de clientes

prospecção de clientes

A prospecção de clientes nada mais é do que a captura de clientes. É um processo que envolve uma série de atividades desenvolvidas pelo vendedor e pela área de marketing para identificar possíveis clientes e iniciar um relacionamento comercial com eles.

Esse é um recurso chave para o seu sucesso nas vendas. Em mercados competitivos, como é o caso do mercado de fornecedores para a construção civil, a prospecção é primordial para aqueles que ainda tem poucos recursos e desejam se igualar aos concorrentes. Também é muito útil para aqueles que já tem uma boa participação no mercado e desejam continuar atingindo – e até aumentando – as suas metas de vendas.

Prospecção é nada mais nada menos do que aquele momento em que um vendedor contata um possível cliente para tentar vender. Ela pode se dar tanto com alguém que já tem conhecimento da sua marca, por meio do Inbound Marketing, ou com alguém que nunca ouviu falar sua empresa, como pode ocorrer em clientes que surgem por meio de estratégias de Outbound.

Trata-se de uma etapa do funil de vendas que tem como objetivo essa tentativa de contato com possíveis compradores. Somente após a passagem do lead por alguns filtros, em um processo chamado de qualificação de leads, é que se deve prospectar clientes.

A prospecção não deve ser feita sem antes avaliar os leads! O contato deve ser feito com aqueles consumidores em potencial, aqueles com maior chance de fechamento e estão mais prontos para receberem uma oferta comercial.

A prospecção é a fechadura da porta de vendas. Ela é fundamental para que as empresas possam continuar vendendo. Se a sua empresa não prospecta, ela não vende e não pode almejar metas maiores de crescimento. Assim, ela pode enfrentar problemas como poucos clientes novos, baixo reconhecimento de marca por potenciais clientes, muito esforço para fechar negócios, perda de espaço no mercado, dentre outros problemas negativos.

Já deu para perceber o quanto a prospecção é importante, não é mesmo?

 

Geração de demanda

Antes da prospecção, é preciso ter estratégias para atrair potenciais interessados nas suas soluções. Atualmente, existem duas estratégias primordiais para a geração de demanda para prospectar e, consequentemente, vender. São elas:

 

Inbound Marketing

Inbound é a estratégia conhecida como marketing de atração, onde o potencial cliente vai até a sua marca e não o contrário.

Essa estratégia é muito voltada ao ambiente digital, atingindo os consumidores com novos hábitos de consumo e comportamento criados pela tecnologia.

O cliente vai até a sua marca por meio de publicações em sites e blogs, publicações nas redes sociais, bem como outras formas de exibição (e-books e e-mail marketing, por exemplo), que agreguem ao potencial consumidor e fomentem sua relevância frente a eles.

Desse modo, acredita-se que o cliente terá um real interesse nos produtos e serviços da empresa. Além disso, os leads que são capturados pelo inbound já conhecem, de certa forma, o seu negócio, o que torna a tarefa de prospecção diferente e mais focada nas necessidades do lead.

 

Outbound Marketing

Já o outbound é o modelo mais tradicional, que prospecta clientes ativamente. Nesses casos, o cliente não está esperando o seu contato e ainda não conhece a sua empresa, cabendo você ir até ele. Esse processo inclui pesquisa, prospecção, conexão, qualificação, negociação e venda.

Para o outbound, é preciso definir o perfil de cliente ideal (ICP), o que auxilia na criação da lista de leads qualificados e na definição do discurso e estratégia de vendas.

Com a ascensão da Internet, surgiu o outbound 2.0, que repagina a cara do outbound tradicional. Essa nova estratégia baseia-se em segmentação e especialização do time de vendas. O vendedor que faz tudo dá lugar a um time segmentado em três níveis: Business Intelligence (BI), Hunters e Closers.

Você pode baixar, gratuitamente, o nosso e-book completo sobre inbound e outbound para fornecedores a construção civil e entender mais sobre os dois conceitos.

 

Como prospectar?

Ao abordar um contato, após uma das estratégias citadas acima, os contatos passam a ser chamados de prospects.  Um prospect é uma pessoa que se encaixa ou se aproxima do perfil ideal de cliente da empresa. Ele já sabe que pode se beneficiar com a sua solução, mas precisa entender maiores detalhes sobre o que você oferece.

Para aumentar as chances de fechar negócio, o ideal é que todo prospect tenha passado por alguns filtros ao longo do processo, a fim de eliminar aqueles que não cumprem os requisitos mais importantes. A esses filtros, damos o nome de qualificação.

Por meio do processo de qualificação é possível selecionar somente aqueles que tem potencial de se tornarem clientes. Para isso, estratégias como a elaboração de uma persona são primordiais.

De uma forma geral, para prospectar é preciso:

– Ter organização;

– Mapear seus diferenciais competitivos de forma clara, para poder apresentá-los aos prospects;

– Desenvolver o seu próprio manual de prospecção, que deve ser sempre aperfeiçoado;

– Documentar tudo: o que deu resultado e o que não deu, para ter uma base para prospecções futuras;

– Buscar novos clientes;

– Utilizar ferramentas que podem auxiliar em todo o processo, como CRM e Business Intelligence.

 

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