29 de marzo de 2021
5 min leitura

Cadência comercial: como isso pode mudar os resultados do seu negócio

Cadência comercial

Em um mercado cada vez mais competitivo e com consumidores muito exigentes, os vendedores precisam gerar valor em todo o processo de venda para engajar o potencial cliente e não desperdiçar oportunidades no meio do caminho. Uma das estratégias para não perder a oportunidade é estruturar uma cadência comercial ou fluxo de cadência.

Porém, antes de explicarmos sobre esse plano, vamos expor alguns dados da pesquisa realizada pela PWC Brasil que aponta que 36% dos brasileiros aceitariam pagar mais por um atendimento amigável e acolhedor. Entretanto, quase metade deles deixam de comprar um produto ou serviço de uma marca que adoram por uma única experiência ruim.

Por isso, é fundamental que o time de vendas esteja atento e alinhado ao longo de todo o processo de vendas para não desperdiçar oportunidades. Além disso, o vendedor tem a capacidade de controlar as tentativas de contato e o formato de comunicação que podem ter com os seus leads. O que não pode acontecer é desperdiça-los para os concorrentes ou desvalorizá-los.

Ao menos 44% dos vendedores desistem do contato no primeiro follow up (tentativas de contato), segundo levantamento feito pela HubSpot. Entretanto, 80% das vendas exigem, ao menos, 8 follow ups para se concretizarem. Ou seja, muitas vezes, os vendedores optam pelos potenciais mais quentes e esquecem dos demais.

Cadência comercial: entenda!

É neste momento que a cadência comercial ou o fluxo de cadência deve ser colocado em prática. Essa estratégia nada mais é do que um plano sistematizado com uma série de interações que os vendedores podem fazer com os seus leads, através de diferentes métodos de comunicação.

Na prática, é uma estrutura de follow ups feitos por meios de comunicação variados (e-mails, Redes Sociais, ligações) com um espaçamento ideal entre um e outro.

O seu time de vendas vai permanecer por um período em contato com os leads, abordando-os com conteúdos que sejam relevantes e conversando com as dores do seu cliente ideal. É muito importante que a empresa saiba qual é o cliente ideal para o seu negócio.

Fluxos e perfis

Os planos de cadência podem ser feitos utilizando somente um meio de comunicação (simples) e são construídos apenas com e-mails, telefonemas ou redes sociais. Já os fluxos mistos possuem mais de um tipo de meio de comunicação, ou seja, no mínimo dois canais são utilizados.

A sua empresa possui mais de um meio para se comunicar com o seu lead? Então não abra mão deles. A sua maior concorrência é a distração do seu lead, quanto mais conseguir cercá-lo, mais chances de efetivar a conexão.

Em relação aos perfis, a cadência comercial se divide em dois:

  • Automatizado: como o próprio nome diz, esse tipo de fluxo é feito automaticamente com os leads.
  • Semiautomatizado: esse tipo de fluxo também envia os contatos no automático, mas possui tentativas manuais, permitindo assim uma abordagem mais personalizada com o lead.

Mais uma vez quando você coloca o seu time de vendas para uma abordagem mais personalizada, a taxa de conversão aumenta, já que 68% dos brasileiros esperam interagir mais com pessoas do que com serviços automatizados, segundo pesquisa da PWC Brasil.   Ou seja, você pode até ganhar em velocidade, mas perde muito em qualidade.

Vale destacar que é muito importante saber em que etapa do funil de vendas o lead se encontra para a elaboração da cadência comercial.

Quer saber mais sobre funil de vendas? Então leia este nosso artigo o assunto!

Considerações para a estruturação das cadências

Na hora de estruturar uma cadência comercial é preciso levar em consideração três públicos:

  1.  Comprador
  2.  Vendedor / SDR
  3.  Gestor

O comprador é aquele que terá contato direto com a comunicação do seu negócio. É preciso ter em mente a experiência desse público para ter os espaçamentos corretos entre uma abordagem e outra, saber quais os tipos de contatos e qual a comunicação que vai converter a venda.

Já o vendedor precisa ser considerado na estrutura, porque é ele que executará as atividades. Ele precisa estar engajado para que, de fato, queira executar o processo com toda a qualidade possível. Se sua empresa não tiver um time de vendas engajado, todo o processo vai por água abaixo.

Como falamos anteriormente, os fluxos mistos e semiautomatizados convertem muito mais, então ter uma equipe capacitada e disposta a proporcionar a experiência que o cliente espera, certamente fará com que o seu negócio tenha uma maior conexão e aproveitamento dos leads dentro do funil de vendas.

O gestor, por mais que não execute o processo, tem a responsabilidade de monitorar a cadência comercial para saber se estão sendo executadas corretamente.

Lembre-se: se o seu time de vendas segue um processo definido, como as cadências comerciais, você ganha em previsibilidade. Sem contar que o treinamento dos novos profissionais que entram para a empresa passa a ser escalável, já que terão acesso aos fluxos que o time já utiliza.

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