31 de July de 2020
6 min leitura

O novo normal: o que esperar para os processos de vendas durante e após a crise?

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Vender na crise é um grande desafio, não é mesmo? Mas saiba que momentos como esse podem sim gerar boas oportunidades para fazer seu negócio crescer e sair dessa ainda mais fortalecido.

É verdade que vender e atrair clientes é muito mais difícil durante uma crise. Principalmente para aqueles negócios que insistem em manter os mesmos processos comerciais.  Cortar custos de qualquer maneira, sem avaliar os impactos da decisão, está muito longe de ser o melhor caminho.

A crise econômica que acompanha a Covid-19 tem modificado de maneira profunda todos os setores da economia e seus processos. Muitas empresas têm entendido a importância de se reinventar e estruturar processos que dependam cada vez menos do contato presencial para alavancar as vendas e entregar bons resultados. Afinal, o distanciamento social deve perdurar ainda por algum tempo – e ninguém sabe ao certo quanto.

Então, para vender na crise é essencial entender os movimentos do mercado da construção civil e a economia como um todo. E mais: é importante se abrir para novas tecnologias e soluções digitais que aceleram o processo e ajudam na prospecção, garantindo vendas depois da crise. Afinal, o mercado voltará a se aquecer e sairá na frente quem estiver preparado.

Para isso, contar com soluções de inteligência de mercado é primordial para acelerar processos, trazer mais tecnologia e ajudar na prospecção de clientes de forma digital.

Como a crise afeta as vendas?

Quando a economia passa por uma grande recessão como a que se desenha atualmente, a maioria dos negócios é afetado em maior ou menor intensidade, registrando uma redução nas vendas. Com a queda nos empregos formais, menos dinheiro circula e, consequentemente, menos negócios são fechados. No entanto, crise também pode trazer oportunidades. E quem percebe isso sai na frente.

Aquelas empresas que conseguem se adaptar, reduzir custos, adequar suas margens e fazer investimentos certeiros tendem a sair mais fortalecidas da crise e ver as vendas depois da crise (ou ainda durante a crise) voltarem a crescer exponencialmente. Com menos concorrentes (ou concorrentes menos preparados), as oportunidades são ainda maiores. Então, por mais contraditório que pareça neste momento, a solução para sair da crise passa pelos esforços para crescer as oportunidades e gerar boas vendas.

Para continuar as vendas depois da crise, invista em marketing

Durante a crise, a tendência é que as empresas congelem os investimentos em marketing. Esse é um dos erros que mais contribuem para o fechamento das empresas neste momento. Para vender na crise, é preciso ser visto pelas pessoas certas.

Com um número cada vez maior de pessoas conectadas, investir no marketing digital e levar seu processo de prospecção para o online é primordial.

Além disso, estamos em um momento em que não é possível fazer prospecção presencial. Não é possível visitar os potenciais clientes e/ou participar de eventos do setor, o que transfere o processo de prospecção totalmente para o digital.

Para vender na crise, invista no online

Como abordado acima, o processo de prospecção foi transferido para o digital, o que já era uma tendência antes do coronavírus. Embora o presencial seja importante, os processos digitais entregam rapidez e organização, facilitando as vendas.

O mercado mudou e os hábitos dos clientes também. Por isso, a visão, o planejamento e a prática da prospecção também precisam ser repensados. Além da transformação digital que o mundo sofreu nos últimos anos, o momento atual também fez com que as empresas repensassem vários de seus processos, incluindo a captação de leads.

A partir disso surgiu o conceito de Funil de Vendas em Y, metodologia que une os times de marketing e vendas otimizando processos internos e alinhando as ações do início ao fim da estratégia. Esse conceito une o Inbound Marketing e o Outbound 2.0, que é a prospecção ativa, só que por meio de ferramentas e canais de comunicação digitais.

Os profissionais monitoram plataformas que vasculham a internet em busca de possíveis clientes para seu negócio. Isso acontece por meio da definição de um ICP, conhecido como “perfil de consumidor ideal”.  Já o inbound faz a atração, conversão e nutrição de possíveis clientes por meio de conteúdos ricos, disponibilizados gratuitamente.

Com o online cada vez mais forte e em tempos de crise, as empresas também devem buscar acelerar os seus processos de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM). Essa estratégia consiste no acompanhamento e controle de informações estratégicas dos clientes, unindo conceitos de marketing, vendas e serviços de atendimento.

Mais competitividade com Inteligência de mercado

Para ter uma prospecção ativa organizada e que dê resultados, um outro grande diferencial é investir em um sistema que entregue inteligência de mercado e te mostre o que se passa do lado de fora, a fim de aumentar a competitividade.

Os sistemas de inteligência de mercado realizam monitoramentos, coletas de dados e análises, convertendo tudo isso em inteligência para apoiar a tomada de decisões. Contar com essa ferramenta para superar o momento de crise é primordial para poder agir rápido, aprender com o erro dos outros, se diferenciar, identificar oportunidades e inovar.

Além disso, a inteligência de mercado tem uma enorme relação com as vendas, já que as informações obtidas por meio dos estudos e análise dos concorrentes e do mercado fornecem apoio para melhorar tanto as estratégias quanto as abordagens de venda.

Visão de longo prazo: veja além da crise

Uma coisa é certa: toda crise tem um fim. Em algum momento, o mercado voltará a aquecer. Portanto, as empresas que desejam aumentar sua prospecção e vendas na crise devem ter uma visão de longo prazo e saber focar também nas vendas após a crise. O segredo está em encontrar um processo comercial e mecanismos para manter o negócio sólido para acelerar o crescimento ao final da crise. Em vez de focar no problema, direcione seu olhar para as soluções.

O que sua empresa pode fazer agora para estar mais forte quando a tormenta passar?

Conclusão

As empresas devem enxergar o momento como uma oportunidade para repensar os seus processos e encontrar soluções. O Obras Online, por exemplo, é a única solução do setor de construção que oferece inteligência de mercado para o seu negócio, com leads pré-qualificados do setor.  Por meio de um serviço de inteligência 360º, com outsourcing para geração de leads, auxiliamos em todo o processo de geração de leads para que a sua equipe comercial atue de forma mais assertiva. Clique aqui para saber mais.

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