22 de setembro de 2020
5 min leitura

Proposta comercial: você está fazendo isso certo?

proposta comercial

Depois de prospectar o cliente e ele se interessar pela sua solução, chega a hora de enviar a proposta comercial. Esse momento é muito importante, pois se a proposta não for bem formulada, pode perder todo o trabalho anterior feito na captação desse lead.

Apesar de primordial, muitas empresas não consideram o momento da proposta comercial como tão importante – enviam materiais confusos, pouco objetivos e com um prazo superior ao que o potencial cliente estaria disposto a esperar. Tudo muito diferente do trabalho mostrado até então na prospecção.

E é por isso que, se deseja se destacar frente aos concorrentes, você deve levar esse momento como de extrema importância, prezando por uma proposta comercial eficaz.

Existem alguns cuidados que podem ser adotados pela equipe de vendas para melhorar a formulação da proposta de venda e, assim, aumentar as chances de fechar mais vendas.

 

E como fazer?

Em primeiro lugar, é necessário que a sua proposta seja esclarecedora, mas objetiva. Resumindo, o documento deve conter um escopo da solução que você irá oferecer, uma breve análise da situação do cliente, os resultados esperados e resultados obtidos para clientes com perfil semelhante.

Tudo isso já dá ao potencial cliente uma boa visualização acerca do que você oferece e como você pode ajudá-lo.

Há algumas dicas primordiais para que você possa fazer uma boa proposta comercial, que iremos abordar nos tópicos seguintes.

 

Valores

Quanto aos valores, seja objetivo no documento, sem muitos dados divididos e confusos. Coloque tudo resumido. Ele deve identificar rapidamente quanto precisará investir ao fechar um negócio com a sua empresa.

Seja objetivo ao informar o porquê dos valores apresentados. Mas, ao passo em que é importante ser claro, é preciso também esclarecer detalhes dos recursos financeiros que deverão ser investidos, para que o cliente entenda o que, exatamente, ele estará pagando.

Ou seja: tudo deve ser bem explicado, sem que dê margens a dúvidas, mas de forma resumida, sem tentar florear demais as informações.

Também explique quais são as condições de pagamento. O ideal é que você ofereça prazos especiais.

 

Conheça bem o potencial cliente

Como abordado acima, é ideal que o documento contenha uma breve análise da situação do cliente. Para isso, você deve ter todas as informações em mão, sabendo quais são os problemas que ele enfrenta e quais as soluções que você pode oferecer para ele.

Também é necessário que você pense em todas as dúvidas que ele possa ter, já as respondendo na proposta comercial.

 

Seja rápido

Muitos potenciais clientes deixam de fechar uma proposta por conta do tempo de envio.

Lembre-se: a primeira empresa que lhe enviar a proposta será aquela com maior vantagem, pois será a primeira que ele irá analisar e servirá como parâmetro de comparação com as demais que serão enviadas.

Além disso, demorar no envio demonstra desinteresse da sua parte.

 

Foque no potencial cliente

Foque exclusivamente nas soluções que você tem para solucionar os problemas do provável comprador de suas soluções. Para isso, responda:

– Quais os problemas vivenciados por ele que o eu produto ou serviço pode solucionar?

– Como o seu produto ou serviço fará isso?

Ao responder essas duas perguntas, você mostra que está atento às necessidades de cada cliente. Além de auxiliar nas vendas, pois mostra que você está disposto, de fato, a entender e ajudar o cliente, ter esse foco individual também auxilia na fidelização.

 

Acompanhe-o de perto

Após o envio da proposta, é preciso continuar acompanhando o potencial cliente de perto, para ter a chance de concretizar a venda.

Uma das estratégias mais eficazes é ligar para ele depois que ele tiver visualizado a proposta.

Essa estratégia é chamada de follow-up e, por meio desse contato, é possível esclarecer as dúvidas que ele ainda possa ter, mostrando que você se preocupa em esclarecê-las.

 

Plano resumido

Sim, você precisa explicar, como escrito acima, o porquê dos valores apresentados. E também precisa explicar o seu plano de entrega. Mas, por mais que ambos devam estar bem explicados, eles devem estar bem resumidos.

Assim, de forma clara e objetiva, você deve explicar quais são os seus produtos e/ou serviços, quanto tempo para realiza-los e quais os recursos necessários para que o processo seja realizado.

 

Diferencial competitivo

Provavelmente o seu potencial cliente irá receber também outras propostas, de empresas concorrentes. Mas você quer se destacar, não é mesmo? E a melhor maneira para isso é definir um diferencial competitivo, aquilo que te diferencia dos demais.

Colete dados sobre o seu mercado de atuação e os utilize como argumento na hora da venda, explicando a razão pela qual é a sua empresa que tem a solução perfeita para o cliente e não as demais.

Essas estratégias certamente chamarão a atenção do cliente.

 

Conteúdo personalizado

A forma em que seu conteúdo será apresentado, como design e disposição das informações, também conta muito na hora em que o cliente irá avaliar.

Verifique se todas as informações são de fácil compreensão, se as cores, o design e até mesmo a tipografia estão adequadas, formando um documento com boa aparência e objetivo. Torne o processo de leitura o mais agradável possível.

A personalização também é primordial, para que os clientes se sintam valorizados e vejam que aquele documento foi feito pensamento especialmente para solucionar os seus problemas.

 

Por fim, evite as burocracias

É preciso remover obstáculos burocráticos que o cliente possa ter em seu caminho até a compra.

Caso ele feche o negócio, não alongue a venda por dias com processos como preparo, aprovação, impressão, assinatura de contrato, dentre outros. Hoje, existem ferramentas online que facilitam e agilizam muitos processos comerciais, diminuindo as burocracias e tempo.

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