05 de agosto de 2020
6 min leitura

Como vender mais e de maneira assertiva? Faça prospecção de clientes!

Prospecção de clientes

Se você inicia o processo de vendas da maneira certa, maior é a chance de fechar a venda ao final! E não só: você pode, ainda, fidelizar o cliente e garantir vendas futuras com ele. Falando assim parece simples, não é mesmo? Mas a prospecção de clientes é um problema para muitos vendedores, que encontram dificuldade em realizar esse contato com o potencial comprador. Você se identifica?

A prospecção de clientes nada mais é do que a captura de clientes. É um processo que envolve uma série de atividades desenvolvidas pelo vendedor e pela área de marketing para identificar possíveis clientes e iniciar um relacionamento comercial com eles.

Trata-se de uma etapa do funil de vendas que tem como objetivo essa tentativa de contato com possíveis compradores. Somente após a passagem do lead por alguns filtros, em um processo chamado de qualificação de leads, é que se deve prospectar clientes.

A prospecção não deve ser feita sem antes avaliar os leads! O contato deve ser feito com aqueles consumidores em potencial, aqueles com maior chance de fechamento e estão mais prontos para receberem uma oferta comercial.

A prospecção é a fechadura da porta de vendas. Ela é fundamental para que as empresas possam continuar vendendo. Se a sua empresa não prospecta, ela não vende e não pode almejar metas maiores de crescimento.

Prospectar clientes é uma habilidade que deve ser sempre exercitada, para que seja aprimorada. Um vendedor tem que separar, diariamente, um momento para exercitar a prospecção.

 

Prospecção de clientes: é preciso planejamento

Mas não tem jeito: para prospectar novos clientes e gerar leads é necessário planejamento. Não adianta apenas ligar para os clientes sem saber muito sobre eles ou, pior, sem saber se está conversando com o responsável pelas compras.

Antes de começar a prospecção, é necessário pesquisar e planejar! Crie o perfil do seu cliente ideal, faça listas de empresas que se encaixam nesse perfil, pesquise com quem você deverá entrar em contato ao ligar e saiba como falar de maneira assertiva com esse cliente.

É primordial também que você entenda as necessidades desse potencial consumidor. Dentre algumas questões que você deve identificar no contato estão:

  • Quais os principais desafios do seu prospect?
  • Quanto ele está disposto para gastar para resolver esse desafio?
  • Quando ele pretenda lidar com o desfio identificado?

Antes da ligação, é importante ter roteiros e scripts preestabelecidos, que auxiliem no processo. Esses scripts devem ser mudados de tempos em tempos, avaliando o que deu errado e o que deu certo, para otimizar o processo.

Além disso, a melhor forma de prospectar mais ativamente é entrando em contato diretamente com o decisor, ou seja, aquela pessoa da empresa que é responsável pelo processo de compras. Contatos por meio de telefonemas ou pesquisas por meio do LinkedIn, Google e/ou website podem ajudar na tarefa.

 

Algumas técnicas de prospecção de clientes

Existem uma série de estratégias para captura de leads. Outbound e Inbound são dois dos modelos de marketing mais conhecidos para esse fim. É possível aliar as duas para obter os melhores resultados.

Outbound

E o modelo mais tradicional, que prospecta clientes ativamente. Geralmente o cliente não está esperando o seu contato e ainda não conhece a sua empresa.

Uma das formas mais conhecidas de fazer esse contato é por meio de ligações ou visitando, presencialmente, a empresa e o cliente.

O outbound também inclui flyers, malas diretas, telemarketing, participação em eventos, propagandas em outdoors, revistas e televisão, publicação em mídias especializadas por meio de ações de assessoria de imprensa, dentre outros.

Inbound

Diferente do outbound, que prospecta os clientes ativamente, o inbound é conhecido como marketing de atração: ou seja, você é quem produz aquilo que atrai o cliente.

Por meio daquilo que você produz, ele se mostra interessado e disponibiliza o seu contato. Como exemplo, estão inscrições em landing pages ao clicar em formulários de contato, ao fazer um download de um ebook, dentre outras táticas.

Com a lista desses potenciais clientes em mão, o vendedor prospecta leads já interessados no assunto e com enorme potencial de vendas.

O inbound inclui conteúdos em blog, produção de conteúdo rico como ebooks, vídeos e infográficos, promoção de landing pages com foco na geração de leads, e-mail marketing, dentre outros.

 

Invista em inteligência de mercado para prospectar clientes

 Você pode ter um CRM – sigla que em inglês para Customer Relationship Management, e em português significa Gestão de Relacionamento com o Cliente, comumente utilizado para se referir a um software mas é muito mais que isso. Essa estratégia consiste no acompanhamento e controle de informações estratégicas dos seus clientes, unindo conceitos de marketing, vendas e serviços de atendimento. O que é fundamental para que sua estratégia funcione é que você tenha um processo de inteligência de mercado que garanta uma geração de oportunidades para prospecção. O mercado está repleto de geradores de leads. Em geral, são soluções de big data que lhe entregam uma massa de dados, sem tratamento ou qualificação. Seu time comercial acaba tendo muito esforço e pouco resultado. O ideal é buscar uma solução que alimente o seu comercial com oportunidades de negócios mapeadas e qualificadas, através de um processo inteligente e eficaz.

A solução Obras Online, por exemplo, oferece algo únicio para quem vende para o mercado de obras e construções, gerando leads pré-qualificados do setor.

Por meio de um serviço de inteligência 360º, com outsourcing para geração de leads, auxiliamos em todo o processo de CRM e geração de leads para que a sua equipe comercial atue de forma mais assertiva.

A prospecção acontece de forma simples e prática, a fim de que o usuário identifique potenciais mercados e dimensione o maior número de obras que foram lançadas ou que estão em execução no Brasil.

Investir nesta solução irá gerar aumento de produtividade e melhora o relacionamento com os clientes. O software obras online também gera relatórios gerenciais onde é possível analisar o resultado dos vendedores e verificar quais métodos e técnicas de venda estão dando certo.

 

Use a tecnologia a seu favor

Para auxiliar na tarefa de prospectar clientes, existem softwares e sistemas especializados em CRM, automação de marketing, dentre outros processos primordiais para a captura de leads.

O sistema Obras Online, por exemplo, oferece suporte especializado e dados constantemente atualizados sobre projetos e obras. É o melhor meio para prospectar clientes da área da construção.

Nosso sistema permite ao corpo tático e estratégico de vendas e marketing das empresas atuarem com maior eficiência e assertividade, direcionando seus esforços para o mercado de interesse e com foco no target efetivo.

Para garantir êxito no processo de prospecção dos novos negócios e gestão das métricas comerciais, o Sistema combina ferramentas de CRM, BI e Georreferenciamento para automação e ampliação da visão de mercado.

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