28 de outubro de 2020
5 min leitura

Vendas para a construção civil: como lidar com a objeção dos seus clientes?

Para vender na construção civil é preciso saber persuadir o potencial cliente e mostrar a ele que o produto ou serviço que você oferece é de fato uma solução, com reais benefícios. No entanto, neste processo é muito comum que ocorram objeções – o problema é que muitos vendedores não sabem como lidar com elas.

Isso ocorre pois, para além de persuadir e vender a sua solução, muitos vendedores querem empurrar a venda no lugar de atrair a compra. É preciso deixar de encarar o potencial cliente como um adversário e passar a vê-lo como alguém que você deseja ajudar!


Mas afinal, o que é uma objeção em vendas?

Objeção em vendas é todo e qualquer obstáculo que te impeça de vender e fechar um negócio com o lead. São situações ou argumentos utilizados pela pessoa que você está tentando vender a sua solução que impossibilitam que a venda seja concluída. Por isso, é preciso sempre buscar maneiras de contornar essas situações.

Mas não é tão simples e tentar transpor as objeções pode ser um desafio e tanto. É preciso buscar um equilíbrio entre a continuidade da persuasão e a identificação de que aquele lead não vai, de fato, concretizar a compra, independentemente dos argumentos utilizados.

Mas não pense em desistir da venda logo na primeira objeção. E nem na segunda, caso ela surja. É preciso flexibilidade e também conhecimento sobre cada tipo de objeção, para saber o que você pode apresentar como argumento para contornar a situação.


As principais objeções para a área da construção civil

É muito importante que a equipe comercial esteja preparada para responder as contestações e comprovar as vantagens do produto ou serviço que sua empresa oferece. Para colaborar nessa preparação, conheça cinco barreiras muito comuns em negociações da construção civil.


“Não tenho certeza de que seja o que eu preciso realmente”

Se o vendedor pesquisou de maneira eficiente os prospects, essa pergunta não deve ocorrer. Caso o seu produto de fato seja aquilo que o potencial cliente precisa, significa que existe condição de solucionar o seu problema.

O que pode estar ocorrendo é ele não ter entendido bem benefícios ou não estar convicto de que deve fazer a compra. Em ambas as situações, a solução é mostrar novamente o que a sua solução trará de vantagens.


“Talvez não seja o melhor momento para fecharmos esse negócio”

Objeções de vendas como essa podem indicar que existem outras prioridades na ordem de investimento do comprador. Por isso, procure descobrir qual é a verdadeira razão e desperte nele a urgência de tomar a decisão. Isso deve ser feito demonstrando as possíveis perdas que resultarão desse adiamento, assim como os benefícios que ele deixará de adquirir.


“Preciso de mais tempo para analisar”

Se ele te deu essa resposta, então provavelmente o interesse já foi desperto. O intuito é descobrir o que exatamente ele precisa analisar, o que exatamente ele tem dúvidas a respeito.

Para encontrar as soluções, faça perguntas direcionando a identificação desse impedimento e forneça mais informações. O lead precisa se sentir mais seguro, para que você possa dar continuidade ao atendimento.


“Já tenho um fornecedor (ou marca) de confiança”

Esse é um argumento comum no ramo da construção. A maneira de quebrá-lo é demonstrar autoridade, seja por meio de depoimentos de outros clientes ou cases de sucesso. Você também pode mencionar algum diferencial, oferecer garantias maiores, apresentar obras já finalizadas ou indicar quem possa fornecer referências de sua marca.


“O preço do seu concorrente é melhor”

Com um conhecimento prévio da sua concorrência, você deverá estar preparado para saber se o preço de mercado realmente é mais baixo e também se é relativo ao mesmo produto. A partir disso, basta falar da relação entre o custo e benefício do que você tem a oferecer e reforçar os diferenciais que fazem de sua empresa uma opção mais vantajosa.


Como lidar com as objeções? Crie uma matriz de objeções!

Criar uma matriz de objeções, observando os aspectos acima citados, é importante para que os vendedores consigam rebater as objeções que o lead possa levantar ao longo das etapas. Mas, antes de tudo, entenda que matriz de objeção é diferente de script de vendas!

Para fazer uma matriz de objeção:


Liste as objeções mais comuns

Embora as objeções listadas neste artigo são as mais comuns para a área da construção civil, cada empresa tem uma realidade. Por isso, é preciso que os vendedores elaborem quais são os questionamentos que eles mais escutam, elaborando um ranking.


Separe as objeções por etapa do processo

As objeções estão aparecendo na qualificação, diagnóstico ou fechamento? É preciso identificar em qual etapa do processo cada uma aparece com mais frequência, para que você possa adequar o discurso para cada momento.


Classifique as objeções por tipo

Classificá-las dessa forma pode te fazer enxergar de uma maneira geral quais os pontos mais frágeis do seu processo de vendas. Identificando quais são as categorias de objeções que mais aparecem, podem orientar em melhorias do seu processo de vendas, identificando é preciso mudar para que o cliente concretize a venda.


Por fim, defina os argumentos de resposta

Depois de mapear as principais objeções, é a hora de definir as melhores respostas, levando sempre em consideração todos os aspectos acima citados. Não é para criar um script e sim respostas e frases que sejam objetivas e sirvam para dar uma orientação na hora de argumentar contra as objeções, mostrando que sim, a sua solução é útil para o cliente.

E você, já listou quais as objeções mais comuns do seu negócio? É muito importante para conseguir melhorar o seu processo de venda e vender mais!

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